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有句民間諺語(yǔ)說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，方能立于不敗之地”。旺季將近，萬(wàn)眾期待的雙11、“黑色星期五”、“網(wǎng)購(gòu)星期一”接踵而至，這對(duì)許多囊中羞澀的賣家們而言，無(wú)疑是絕地反擊的大好機(jī)會(huì)。先不說(shuō)時(shí)間稍靠后的“黑五”和“網(wǎng)一”，距離不到兩個(gè)月的雙11，跨境電商們針對(duì)亞馬遜FBA你們準(zhǔn)備好了嗎。謀定而動(dòng)，一起來(lái)看看是如何備戰(zhàn)的？

亙古不變的第一步——選品是關(guān)鍵。選擇一款具有發(fā)展成爆款潛力的產(chǎn)品不僅能讓賣家在運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中打下良好的基礎(chǔ)，更是賣家具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素。但是如何判斷產(chǎn)品是否有成為爆款的潛力得看前期測(cè)試?！笆袌?chǎng)上是否有同類產(chǎn)品、分析自身是否具有款式優(yōu)勢(shì)、是否具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)”Mark Ryden跨境負(fù)責(zé)人兼外貿(mào)總監(jiān)楊萬(wàn)里認(rèn)為，前期測(cè)試主要看這幾個(gè)要點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)店鋪的粉絲推送、老客戶營(yíng)銷來(lái)提升其回購(gòu)率促成爆款基因。因?yàn)槿魏我粋€(gè)爆款的生成和興起都不是毫無(wú)預(yù)兆的，前提是賣家需要經(jīng)過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量把控、推廣、引流等諸多方面的培育，這其中各渠道的引流是促成訂單轉(zhuǎn)化率的直接因素。

引流曝光第二步——產(chǎn)品上架。當(dāng)產(chǎn)品上架之時(shí)，最主要的就是推廣以及流量的轉(zhuǎn)化?！百u家可以通過(guò)站內(nèi)的P4P（外貿(mào)直通車）推廣，聯(lián)盟營(yíng)銷再加上配合定期的平臺(tái)活動(dòng)，比如Flash Deal等配合運(yùn)營(yíng)。但這只是日常的運(yùn)營(yíng)手法維護(hù)，更大的流量曝光則應(yīng)該依托于平臺(tái)的各個(gè)中型、大型活動(dòng)”楊萬(wàn)里談到。

需要注意的是，賣家產(chǎn)品應(yīng)該以店鋪日常爆款、次爆款、動(dòng)銷款為主，先保證產(chǎn)出，再加上新品的適當(dāng)配合。因?yàn)樵诖罅髁康钠毓庀拢a(chǎn)品需要有強(qiáng)大的流量承載能力，而新品是不太適合去承載那么大流量的。

當(dāng)產(chǎn)品上架之后，賣家需要對(duì)受眾、加購(gòu)、流量變化進(jìn)行分析，只有數(shù)據(jù)分析之后才能知道產(chǎn)品是否會(huì)成為店鋪的爆款以及主推款。楊萬(wàn)里舉例稱，“我們店鋪當(dāng)時(shí)有款包在上架之初以簡(jiǎn)單粗暴的形式，把產(chǎn)品的賣相以及帶充電的功能展現(xiàn)給客戶。但經(jīng)過(guò)大量的數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)于包包的內(nèi)部更感興趣，想了解內(nèi)部的容量以及其他的亮點(diǎn)。根據(jù)數(shù)據(jù)分析之后，我們的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)及時(shí)調(diào)整了方向，對(duì)產(chǎn)品主圖加以完善，最后銷量提升了35%。”

完善供應(yīng)鏈第三步——物流和支付。隨著雙11的單量激增，客戶所在國(guó)家的物流和支付都會(huì)有一些延遲，這時(shí)候賣家們需要提前做高應(yīng)急預(yù)案。在這方面，楊萬(wàn)里是怎么做的呢？“我們從9月初開(kāi)始根據(jù)雙11目標(biāo)拆解，以及現(xiàn)有庫(kù)存來(lái)制定雙11目標(biāo)，從而得到較為合理的需備貨清單交接給供應(yīng)鏈。這樣的話，才不會(huì)在訂單暴增的時(shí)候手足無(wú)措。另外，賣家們需要提供給買家多種支付渠道的選擇，以便讓客戶在雙11當(dāng)天最短時(shí)間內(nèi)，最快速地下單引爆整個(gè)店鋪的GMV產(chǎn)出?！?

完善服務(wù)第四步——保證良好的購(gòu)物體驗(yàn)。面對(duì)雙11客單量暴增的情況，賣家不僅要提供完善的渠道，更要制定應(yīng)急預(yù)案，以確保買家的購(gòu)物體驗(yàn)。首先，需要制定客服回復(fù)產(chǎn)品的有關(guān)信息預(yù)案?？头柙谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)，將郵件盡快處理并關(guān)注可能出現(xiàn)的問(wèn)題，提前準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的回復(fù)策略。這一切的出發(fā)點(diǎn)都要站在為買家解決問(wèn)題的角度去考慮。其次，制定合理的排班制度，確保全天都有對(duì)應(yīng)以及充足的人手來(lái)應(yīng)對(duì)各種可能出現(xiàn)的問(wèn)題；最后，及時(shí)關(guān)注物流進(jìn)度并與買家溝通，跟進(jìn)待處理的商品，以及客戶體驗(yàn)的調(diào)查。通過(guò)一些基礎(chǔ)的客戶維護(hù)，及新品或者其他同類產(chǎn)品推送來(lái)提高買家的粘性。

根據(jù)以上的四個(gè)步驟，楊萬(wàn)里總結(jié)道，“其實(shí)最主要的就是四點(diǎn)：一、上架前，先確定上架節(jié)奏，處理前期需要的素材；二、上架中，賣家需注意流量與訂單、轉(zhuǎn)化的維護(hù)；三、銷售期間跟進(jìn)評(píng)價(jià)，處理中差評(píng)，查漏補(bǔ)缺；四、根據(jù)數(shù)據(jù)分析迅速調(diào)整及維護(hù)后期的產(chǎn)品圖片”。在交談過(guò)程中，楊萬(wàn)里對(duì)自己今年的戰(zhàn)績(jī)做了大概的預(yù)估，他表示，今年將同比2017年增加大概50%的銷量。與此同時(shí)，他也為賣家提出了四點(diǎn)建議，即“了解你的店鋪、熟悉平臺(tái)的方向、深究雙11玩法、關(guān)心服務(wù)和物流?！?

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